چرخه فروش - یک راهنمای کامل

بیاموزید که چگونه می توانید مراحل چرخه فروش خود را با یک راهنمای جامع DIY تسریع کنید.

یک راهنمای کامل برای مدیریت چرخه فروش

شرکت های مختلف به دلیل عوامل بسیاری از جمله نوع صنعت ، بازارهای هدف و انواع مشتری ، تعاریف مختلفی از چرخه فروش خود دارند. به همین دلیل ، آنها مراحل و فعالیتهای مختلفی را برای مقابله با بسته شدن دنبال می کنند.

در این راهنما ، ما شما را از طریق مراحل مختلف چرخه فروش سوق خواهیم داد و چندین نکته و بهترین شیوه هایی را که می توانید برای بهبود روند فروش خود استفاده کنید ، به اشتراک می گذاریم.

چرخه فروش چیست و چرا مهم است؟

چرخه فروش فرایندی است که شرکت شما هنگام فروش یک محصول یا خدمات به مشتری انجام می دهد. آن را به عنوان یک سری مراحل فکر کنید که شما را به سمت فروش سوق می دهد.

چرخه فروش به دلایل زیر مهم است

روند آموزش آسان شد

داشتن یک چرخه فروش به خوبی تعریف شده ، آموزش تکرار فروش جدید را برای شما آسان می کند. شما می توانید یک نقشه راه ساختاری را در اختیار این تکرارها قرار دهید که به آنها امکان می دهد تا به روند شما عادت کنند.

ساختار تیم درست انجام شده است

مهمتر از آن ، داشتن درک بهتر از چرخه فروش شما نیز به شما این امکان را می دهد تا تیم خود را به طور مؤثرتری ساختار دهید. بگویید که چرخه فروش خود را تجزیه و تحلیل کرده اید ، و متوجه شده اید که هنگام پیگیری با منجر ، یک تنگنا وجود دارد. به طور طبیعی ، شما می خواهید نقش ها را به تیم خود اختصاص دهید تا اطمینان حاصل شود که در این مرحله به اندازه کافی انجام می شود.

بالای عملکرد تیم بمانید

علاوه بر این ، پیگیری چرخه فروش خود همچنین به شما کمک می کند تا عملکرد تیم خود را بهتر ارزیابی کنید. اگر میانگین طول چرخه فروش شما در ماه به ماه کاهش یابد ، این بدان معنی است که تیم شما به طور موثری منجر به هدایت آنها در یک دوره زمانی کوتاه تر می شود ، که این خبر عالی است. همچنین ارزشمند است که طول چرخه فروش خود را در برابر رقبای خود محک بزنید ، بنابراین می توانید ببینید که چگونه جمع می شوید.

مراحل چرخه فروش

هر شرکتی چرخه فروش دارد و آنها بی نظیر هستند. اما ، چند مرحله وجود دارد که اکثریت آنها دنبال می شود. سربهای حاصل از ابزار اتوماسیون بازاریابی شما به تیم فروش شما منتقل می شوند و این چرخه فروش را در حال حرکت می کند. از طرف دیگر ، برخی از شرکت ها استراتژی های فروش برون مرزی را به طور همزمان با ورودی دنبال می کنند ، و این شامل تماس و ایمیل سرد ، بازدیدهای درب به درب و موارد دیگر است.

اول از همه ، مهم است که مراحل چرخه فروش خود را شناسایی کرده و معیارهای کلیدی را که می توانید برای اندازه گیری عملکرد تیم خود در هر مرحله استفاده کنید ، ارائه دهید.

با این حال ، مراحل چرخه فروش می تواند بر اساس عوامل زیر متفاوت باشد:

• صنعتی که در آن هستید
• سهم بازار شرکت شما
• نوع محصول یا خدماتی که ارائه می دهید

برایس سندرز ، رئیس جمهور در راه حل های تجاری ادراکی ، روند اولیه یافتن چرخه فروش خود را به طور مؤثر خلاصه می کند:

او می گوید ، "تشخیص این روند خود آسان است. بیایید فرض کنیم فروش چهره به چهره است. اولین قدم صحبت با کسی است. قدم بعدی در مقابل آنها است. در صنعت خدمات مالی ، شما اطلاعات را جمع می کنید ، سپسیک پیشنهاد ارائه دهید. جمع آوری داده ها ممکن است در مرحله دوم انجام شود. مرحله سوم با یک پیشنهاد و ارائه آن بازگرداندن است. مرحله چهارم درخواست سفارش را هنگام رفتن از چشم انداز به مشتری می کند. این بسیار ساده است ، اما این یک اساسی استفرآیند [از آمدن به روند شخصی خود] ".

ما در Freshworks به مراحل زیر می چسبیم و حدس می زنیم چه؟استفاده و چسبیدن به این چرخه فروش به ما کمک کرده است تا یک خط لوله محکم بسازیم. در اینجا چرخه فروش هفت مرحله ای B2B ما است.

1. جستجوی فروش

چرخه فروش از زمانی شروع می شود که فروشندگان شما روند جستجوی خود را آغاز می کنند.

در طی این فرایند ، فروشندگان شما می توانند از کانال های زیر اطلاعاتی را برای کمک به آنها به دست آورند:

• چشم اندازهایی که از طریق تبلیغات وارد می شوند
• درخواست های نسخه ی نمایشی یا فرم های ثبت نام
• تماس های کشف
• جستجوی خارج از کشور (ایمیل و تماس تلفنی)
• لیست های سرب و موارد دیگر

اولین قدم داشتن مشخصات مشتری ایده آل (ICP) و چسبیدن به آن است. اگر قبلاً یکی ندارید ، پیش بروید و یکی را ایجاد کنید. این اساساً حاوی اطلاعاتی در مورد مشتری های بالقوه ای است که می خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید و چگونه به آنها نزدیک شوید. اطلاعاتی مانند پیشینه شخصی و نقاط درد آنها را درج کنید. این به شما کمک می کند تا به دنبال ویژگی های فراتر از جمعیت ، علایق یا انجمن ها باشید.

در مرحله بعد ، یک اصطلاح مشترک برای توصیف سربهای خود داشته باشید. برخی از شرکت ها دوست دارند که از آنها علاقه مند باشند ، "چشم انداز" را هدایت می کنند و برخی فقط آنها را "رهبری" می نامند. سپس ، مواردی را که فکر می کنید ممکن است به تجارت شما به عنوان "احتمالی" یا "احتمالاً" علاقه مند باشد ، سطل کنید. نامگذاری بستگی به شرکت شما و آنچه که از آن راحت تر هستید بستگی دارد. اکنون ، ممکن است فکر کنید این مرحله شبیه به تولید سرب است. در واقعیت ، این چیزی بیش از این است. با تولید سرب ، شما صرفاً اطلاعات تماس با سربهای خود را جمع آوری می کنید ، در حالی که ، با جستجوی فروش ، شما واقعاً به این رهبری می روید و ثابت می کنید که آیا آنها به شرکت شما علاقه مند هستند یا نه.

2. برقراری تماس

هنگامی که شروع به یک جریان مداوم از سرب کردید ، باید با آنها تماس بگیرید. اگرچه ، قبل از اینکه تصمیم بگیرید که چگونه می خواهید ارتباط برقرار کنید ، باید آنها را ارزیابی کنید و تعیین کنید که در کدام مرحله از سفر خریدار در آن قرار دارد.

بگویید که سرب شما در ازای بارگیری کتاب الکترونیکی اطلاعات تماس آنها را به شما داده است. در این مرحله ، آنها در حال جمع آوری اطلاعات بیشتر در مورد چگونگی حل نقاط درد خود در سطح زمین هستند و ممکن است هنوز به دنبال خرید نباشند. در این حالت ، دستیابی به آنها از طریق ایمیل و پرورش آنها قبل از اینکه حتی با آنها تماس بگیرید یا سعی کنید جلسه حضوری را برنامه ریزی کنید ، مهم است.

چه می شود اگر سرب شما فرم را در وب سایت شما پر کرده است و درخواست نقل قول یا نمایش محصول را می دهد؟

این یک نشانه واضح است که آنها آماده خرید (یا تقریبا آماده) برای خرید هستند و منطقی است که به آنها زنگ بزنید.

شما باید به موقع با رهبری خود تماس بگیرید. طبق آمار ، 30-50 ٪ از فروش ها به فروشندگانی می روند که ابتدا با چشم انداز ارتباط برقرار می کنند. بگذارید این غرق شود. و این بدان معنی نیست که شما می توانید در 24 ساعت به رهبری خود برگردید ، زیرا این کار به سادگی آن را قطع نمی کند. برای داشتن بهترین شانس برای تبدیل سرب به مشتری پرداخت کننده ، باید در اسرع وقت با آنها تماس بگیرید.

اگر رهبری شما به تماس های شما پاسخ ندهید ، نگران نباشید. معمولاً حدود 8 تا 12 تلاش برای رسیدن به سرب از طریق تلفن طول می کشد - بنابراین تلاش خود را ادامه دهید. در حالی که می دانیم بهترین زمان برای تماس با منجر چهارشنبه ها و پنج شنبه ها بین 4 تا 6 بعد از ظهر است ، سعی کنید زمان بندی خود را نیز تغییر دهید. اگر رهبری شما بعدازظهرهای چهارشنبه خود را به جلسات استراتژی هفتگی اختصاص داده است ، بدون توجه به چند بار که سعی می کنید به آنها نرسید.

3. صلاحیت سرب

بعد از اینکه با سرب خود ارتباط برقرار کردید ، مرحله بعدی واجد شرایط بودن آنها است. آیا آنها مناسب برای تجارت شما هستند؟و برعکس ، آیا تجارت شما برای رفع نیازهای آنها مجهز است؟

شما ممکن است قبلاً در مرحله قبلی چرخه فروش برخی از مقدمات را انجام داده باشید.

به عنوان مثال ، WebForm شما ممکن است زمینه هایی مانند اندازه شرکت یا درآمد سالانه داشته باشد. اگر آنها این اطلاعات را ارائه نداده اند ، یک جستجوی سریع LinkedIn یا Crunchbase شرکت آنها می تواند این اطلاعات را به شما ارائه دهد.

پس از این ، اگر یقین دارید که سرب شما متناسب با ICP شما است و قادر به خرید است ، برای درک بهتر نیازهای آنها و نقاط درد ، با آنها تماس بگیرید.

اگر اینطور نیست ، از آنها سؤال کنید که می تواند به شما کمک کند ارزیابی کنند که چقدر آنها در مشخصات خریدار معمولی شما قرار دارند. بسیاری از شرکت ها از روش شناسی بودجه ، اقتدار ، نیاز و زمان استفاده می کنند.

اینها برخی از سؤالاتی است که می توانید از آنها استفاده کنید:

• بودجه آنها چیست؟
• عنوان شغلی آنها چیست؟این امر برای تعیین اینکه آیا آنها صلاحیت خرید را دارند یا اینکه از طرف کسی تحقیق می کنند.
• نقاط و نیازهای درد آنها چیست؟پس از اتمام ، از خود بپرسید که آیا محصول شما تمام این نیازها را برطرف می کند یا خیر.
• آنها چقدر فوری به محصول شما احتیاج دارند؟

ایده گرفتن از بودجه سرب شما برای شرکتهایی که محصولات یا خدمات آنها با حق بیمه قیمت گذاری می شوند بسیار مهم است. شما نمی خواهید سه ماه را صرف پرورش رهبری خود کنید ، فقط بدانید که آنها بودجه لازم برای خرید با شرکت خود را ندارند.

4- تغذیه سرب

اگر سرب شما آماده خرید سریع نیست ، شروع به پرورش آنها کنید تا به آرامی آنها را به سمت قیف فروش خود حرکت دهید.

یک اشتباه رایج که شرکت ها مرتکب شده اند ، تلاش برای "زور" فروش است. هرکسی می تواند بفروشد و در بیشتر مواقع ، چشم اندازهای شما این را نزدیک به پایان مرحله توجه نمی خواهد. چشم اندازهای شما صرفاً می خواهند با روشی شخصی رفتار شوند و نه فقط شخص دیگری که در بین بسیاری از آنها می فروشید.

در پایان روز ، آنها تصمیم گیرندگان هستند. بنابراین پیش بروید ، فشار ندهید ، بلکه منابع مفیدی مانند کتابهای الکترونیکی ، مقالات یا مطالعات موردی را برای آنها ارسال کنید که می تواند به تصمیم گیری در تصمیم گیری کمک کند. شما می توانید این کار را با تنظیم کمپین های ایمیل انجام دهید که می تواند این منابع را به موقع به صندوق ورودی خود برساند. همچنین می توانید آنها را از طریق تبلیغات Google ، Facebook و LinkedIn هدف قرار دهید.

5. ارائه پیشنهاد

در حال حاضر ، چشم انداز شما شروع به بازدید از صفحه قیمت گذاری شما می کند ، یا اگر خوش شانس باشید ، برای یک آزمایش محصول ثبت نام کرده اید. با این کار ، آنها قصد خرید را نشان می دهند.

موارد زیر را تجزیه و تحلیل کنید:

• اگر آنها برای نسخه ی نمایشی ثبت نام کرده اند ، محصول خود را به آنها ارائه دهید و نقاط و چالش های درد و چالش های آنها و چگونگی حل محصول شما را بپوشانید
• هنگامی که آنها برای یک آزمایش ثبت نام می کنند ، شما از نحوه استفاده از محصول شما آگاه هستید. بنابراین ، پس از ارائه محصول خود به آنها ، یک پیشنهاد مرتبط و هدفمند ارائه دهید.

6. رسیدگی به اعتراضات

هنگامی که پیشنهاد خود را ارائه دادید ، توپ در دادگاه رهبری شماست. این احتمال وجود دارد که آنها به عقب فشار بیاورند ، و یک یا چند اعتراض به شما ، مانند:

• "در حال حاضر اولویت ما نیست"
• "ما رقیب شما را نیز ارزیابی می کنیم ، و ممکن است با آنها برویم"
• "محصول شما پیچیده است"
• "من چیزهای مثبتی در مورد شرکت شما نشنیده ام"
• "محصول شما در برخی از ویژگی ها فاقد" است "
• "من مدتی به شما برمی گردم"
• "من نمی خواهم در حال حاضر به یک قرارداد متعهد شوم"

کار شما این است که این اعتراضات را برطرف کنید و آنها را متقاعد کنید که انتخاب شرکت شما بهترین راه حل برای آنها است.

اگر سرب شما می گوید که قیمت محصول شما در سمت بالا است ، ریاضیات را انجام دهید و به آنها بگویید که محصول شما چقدر بازده (ROI) شما را به ارمغان می آورد (یا چقدر هزینه آن را پس انداز می کند).

اگر آنها نگران این هستند که تیم خود را به اتخاذ فناوری جدید بپردازند ، به آنها بگویید که شرکت شما از نظر راه اندازی و آموزش چه کاری می تواند انجام دهد و در مورد کانال های پشتیبانی آسان برای کاربرد شما صحبت کند.

7. بستن فروش

پس از انجام اعتراضات سرب خود ، اکنون زمان آن رسیده است که فروش را ببندید.

پس از اطمینان از تهیه مدارک و فرم ها ، پیش بروید و از رهبری خود سؤال پایانی بپرسید. زمان مناسب برای اجرای را پیدا کنید. این به عنوان یک رویکرد مستقیم شناخته می شود.

از طرف دیگر ، اگر به دلیل تغییر آخرین لحظه در برنامه های خود یا شرایط دیگر ، پاسخگو نیستند ، به یک رویکرد نرم تر بروید. دوباره بیان کنید که چگونه این محصول می تواند به نقاط درد آنها کمک کند و احتمالاً دوباره مطالعه موردی را برای برخی از رشد واقعی زندگی شما به جدول ارسال می کند.

رویکرد شما به خلق و خوی سرب شما بستگی دارد. شما باید تا الان مطالعه خوبی در مورد این شخص داشته باشید. این به شما کمک می کند پیش بینی کنید که آیا با یک رویکرد مستقیم یا نرم موفقیت بیشتری خواهید داشت.

بعد از اینکه فروش را با موفقیت بسته اید چه اتفاقی می افتد؟ممکن است پاسخ های شما چنان راحت شود که فروش را به پایان برسانند که جلسه را به پایان برسانند و در اسرع وقت ترک کنند ، فکر می کنند این امر از احتمال تغییر ذهن خود جلوگیری می کند. به گفته این ، شما نباید به طور ناگهانی جلسه را پایان دهید-حتماً به شما این فرصت را بدهید که هرگونه سؤال پیگیری را که ممکن است داشته باشید بپرسید و در برخی از مراحل بعدی آنها را طی کنید.

اگر این یک جلسه چهره به چهره است ، اطمینان حاصل کنید که به رهبری خود کارت ویزیت می دهید تا در صورت بروز هرگونه مشکل ، به آنها کمک کند تا به شما دسترسی پیدا کنند. همچنین ممکن است از آنها بخواهید که افرادی را با چالش های مشابه به شما ارجاع دهند.

مدیریت را به طور مؤثر مدیریت می کند و با یک سیستم مدیریت سرب روی فروشهای آماده فروش تمرکز می کند.

طول چرخه فروش و اهمیت آن

همانطور که قبلاً گفتیم ، چرخه فروش می تواند از شرکت به شرکت دیگر متفاوت باشد و هیچ دو شرکت دقیقاً یکسان را ندارند. اما ، طول چرخه فروش اهمیت دارد.

چرا؟ممکن است فکر کنید که یک چرخه فروش هشت مرحله ای مناسب شما است ، در حالی که در واقعیت ، تنها چیزی که ممکن است شما نیاز داشته باشید این است که یک چرخه فروش پنج مرحله ای داشته باشید.

یک مطالعه توسط CSO Insights نشان می دهد که تقریبا 30 ٪ از شرکت ها برای چرخه فروش 4 تا 6 ماهه انتخاب می کنند. این نشان می دهد که این منطقه ایده آل برای اکثر شرکت ها است در حالی که کاهش قابل توجهی در تعداد شرکت هایی که چرخه فروش طولانی تر یا کوتاه تر را انتخاب می کنند ، وجود دارد.

قبل از توصیف طول های مختلف چرخه فروش و معنی آن ، در اینجا برخی از عوامل تأثیرگذار بر روی آن وجود دارد:

• بازار هدف شرکت شما
• ICP شما
• فرایند فروش شما چقدر مؤثر است (فقط برای برخی از نشانگرها در مورد چگونگی تنظیم دقیق روند فروش خود حرکت کنید)
• درصد برنده/از دست دادن تیم فروش شما
• هزینه محصول شما چقدر است

طول چرخه فروش

طول چرخه فروش برای صنایع متفاوت است و مهم است که مراقب میانگین شرکت خود و طول متوسط چرخه فروش معمولی صنعت خود باشید. اگر طولانی تر باشد ، می دانید که برای کاهش طول باید آن را تنظیم کنید. در غیر این صورت ، شما می دانید که چرخه های فروش معمولی در صنعت شما چگونه کار می کنند.

در اینجا برخی از طول چرخه فروش رایج آورده شده است

چرخه فروش متعارف: همانطور که قبلاً ذکر شد ، این در محدوده چهار تا شش ماه است. پیروی از فرآیند هفت مرحله ای ما می تواند به شما در حفظ یا دستیابی به این طول کمک کند.

چرخه فروش طولانی/کوتاه: شناسایی این کار آسان است. وقتی چرخه فروش خود را با میانگین صنعت مقایسه می کنید ، می توانید بگویید که آیا شرکت شما چرخه فروش طولانی یا کوتاه دارد یا خیر. اگر شرکت شما دارای چرخه فروش است که کمتر از یک ماه طول می کشد ، شما یک چرخه فروش کوتاه دارید. از طرف دیگر ، اگر چرخه فروش شرکت شما بیش از دوازده ماه طول بکشد ، چرخه فروش طولانی دارید. چرخه فروش کامل: چرخه فروش شما همیشه نمی تواند کوتاه باشد ، و گاهی اوقات ممکن است کشیده شود و تکرارهای شما باید مراحل دیگری را طی کنند. بعضی اوقات ، تکرارهای شما ممکن است بیشتر وقت خود را صرف ارتباط با تصمیم گیرنده در شرکت کند. این امر در بین شرکت ها شایع تر است و می تواند تا یک سال طول بکشد.

25+ الگوهای ایمیل آماده فروش فقط برای شما.

چگونه روند چرخه فروش خود را بهبود بخشید

صرف نظر از اینکه تیم شما در حال حاضر به اهداف درآمد خود رسیده است ، یا آنها هنوز راه طولانی را طی می کنند ، آنها باید به طور مداوم تکنیک های فروش خود را تنظیم کنند تا چرخه فروش را بهبود بخشند.

Daina Dunlop ، یک طراح ارشد آموزشی در DACRE ، شرکت می گوید: "شما باید هر مرحله از آن و همچنین داده های فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید تا دریابید که چه اتفاقی می افتد یا اتفاق نمی افتد. از نظر بهینه سازی آن ، دوباره ، این خاص استبه شرکت خود و شما باید قدم به قدم بروید و تعیین کنید که چه کاری باید انجام شود. اجرای آن به طور مؤثر. توصیه می کنید این نوع تجزیه و تحلیل را انجام دهید تا ببینید چه اتفاقی با شما می افتد. "

در اینجا چند نکته برای به خاطر سپردن وجود دارد.

1. کار با ارزش پایین را کاهش دهید

میانگین نماینده فروش فقط 37 ٪ از وقت خود را در فروش می گذراند و بقیه وقت خود را با کارهای کم ارزش مانند کارهای اداری و خدماتی خورده می کنند.

اگر می خواهید چرخه فروش خود را بهبود ببخشید ، یک راه آسان برای برون سپاری وظایف اداری پاسخ های خود مانند ورود داده ها ، برنامه ریزی و حتی فعالیت های تولید سرب است.

برون سپاری این فعالیت ها می تواند به فروشندگان شما کمک کند:

• روی فروش تمرکز کنید
• بهره وری و اثربخشی فروش را بهبود بخشید
• از دیدگاه تجاری ، فرصت های بیشتری برای رشد شما فراهم می کند

برای این کار می توانید از CRM نیز استفاده کنید. برای یک ، برای این منظور طراحی شده است. همچنین داده های مشتری را از نقاط لمسی چندگانه مانند تلفن ، ایمیل ، گپ و فرم وب تثبیت می کند و سوابق بدون مداخله دستی را حفظ می کند.

2. فروش را با تیم بازاریابی خود تراز کنید

ساده است. تراز کردن تیم های فروش و بازاریابی در شرکت شما با مزایای زیادی همراه است. در حقیقت ، طبق گفته های MarketingProfs ، انجام این کار می تواند منجر به افزایش 36 درصدی در حفظ مشتری و افزایش 38 درصدی برنده فروش شود.

با هماهنگی فروش خود با تیم بازاریابی خود ، به طور موثری هستید:

• چرخه فروش خود را کوتاه کنید و می توانید سریعتر به بازار بروید
  • این بدان معنی است که شما باید تقسیم بندی ، هدف گذاری ، محتوا ، پرورش ، بسته شدن و پشتیبانی مشتری را همگام سازی کنید
  • تأثیر این دو تیم را در کنار سیستم عامل های فروش و بازاریابی خود پیگیری و اندازه گیری کنید

  همچنین می توانید از یک نرم افزار CRM استفاده کنید که دارای ویژگی های اتوماسیون بازاریابی داخلی باشد یا می تواند با یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی ادغام شود. این می تواند به بهبود چرخه فروش شما کمک کند. با استفاده از CRM برای این کار ، می توانید در حین مدیریت داده ها یک رویکرد یکپارچه داشته باشید ، و همچنین به شما امکان دسترسی به جدول زمانی فعالیت سرب خود را می دهد ، خواه آنها ایمیل باز کرده اند ، صفحاتی که از آنها بازدید کرده اند و بیشتر ، فروش شماافراد بازاریابی زمینه بیشتر.

  3. با جدیت پیگیری کنید

  شروع اولین تماس با سرب شما تنها قسمت اول پازل است. در حالی که این یک پیروزی انواع است ، شما هنوز هم مجبور خواهید بود که با رهبری خود پیگیری کنید و متأسفانه ، این می تواند مانند یک روند ترسیم باشد.

  جالب اینجاست که ، در حالی که 80 ٪ از فروش های فروش قبل از انجام معامله به پنج پیگیری نیاز دارند ، 44 ٪ از آنها پس از اولین تلاش تسلیم می شوند. این بدان معناست که نمایندگان فروش شما باید با پیگیری ها مخفیگاه های ضخیم ایجاد کنند و پایدار باشند.

  برای رسیدگی به این امر ، یک استراتژی پیگیری خوب را اتخاذ کنید که می تواند برای شما مؤثر باشد. یک کاری که می توانید انجام دهید این است که تا زمانی که پاسخی دریافت کنید ، هر چند بار پیگیری کنید. این بدان معنا نیست که شما باید آنها را برای فروش ادامه دهید.

  به عنوان مثال ، سرب شما ممکن است از شما بخواهد که 15 یا 20 روز با آنها تماس بگیرید. احساس رها نکنیدپیش بروید و این را در تقویم خود علامت گذاری کنید و در تاریخ مورد نظر آنها با آنها تماس بگیرید.

  اگر برای اولین بار به آنها مراجعه می کنید ، تعداد پیگیری ها را کاهش دهید. هیچ چیز بدتر از ارسال ایمیل های تکراری به شخصی نیست که اصلاً با او ارتباط نداشته اید.

  کار دیگری که می توانید انجام دهید این است که محتوای یا اطلاعات ارزشمند را با آنها به اشتراک بگذارید. دلیل آن ساده است: این عامل تکراری پیگیری های شما را کاملاً از بین می برد. قطعات محتوای مختلف را با آنها به اشتراک بگذارید ، بنابراین به نظر نمی رسد که تمام آنچه می خواهید یک فروش باشد. در عوض ، شما واقعاً سعی می کنید به آنها کمک کنید تا نقاط درد خود را برطرف کنند.

  از طرف دیگر ، شما همچنین می توانید از نرم افزار CRM خود برای پیگیری پیگیری های خود استفاده کنید و حتی از هر زمان ایمیل های پیگیری را به صورت خودکار انجام دهید تا زمان لازم برای انجام این کار کاهش یابد.

  4- درخواست تعهدات کوچک

  آیا تا به حال از تکنیک "پا در درب" شنیده اید؟این امر همچنین معمولاً به عنوان "بسته شدن افزایشی" شناخته می شود که در آن شما می خواهید قبل از پایان هر تماس ، از یک نفع کوچک استفاده کنید. تعداد درخواستهایی که می توانید از آنها بخواهید بستگی به این دارد که تعداد آنها مایل به تعهد هستند.

  در واقع ، هرچه درخواست های بیشتر شما به آنها درخواست کند ، گزارش بیشتری را ایجاد می کنید ، و وقتی در پایان به پایان می رسید ، دیگر به نظر نمی رسد چنین سؤال بزرگی باشد.

  نکته اصلی این تعهدات کوچک شروع کار کوچک و آسان برای گفتن بله برای رهبری شما است.

  • به عنوان مثال ، در اولین تماس خود با آنها ، ممکن است شماره تلفن آنها را بخواهید تا بتوانید راحت تر در تماس باشید.
  • سپس ، می توانید برخی از مطالب را با آنها به اشتراک بگذارید و از آنها بخواهید که از طریق آن عبور کنند
  • بعد ، از آنها اطلاعاتی در مورد تصمیم گیرنده بخواهید
  • هنگامی که نسخه ی نمایشی را ترک کردید ، از آنها بخواهید که شما را با مرجع بودجه یا تیم تهیه آنها آشنا کنند
  • پس از این تماس ، فروش را ببندید.

  5- دردسرهای جلسات برنامه ریزی را از بین ببرید

  هیچ رهبری گفت: "من عاشق ارسال چندین ایمیل به عقب و جلو برای برنامه ریزی یک جلسه هستم."این ناامید کننده است و به هیچ وجه کارآمد نیست.

  این ممکن است وقت گیر به نظر نرسد ، اما اینگونه است. به عنوان مثال ، اگر شما و چشم انداز خود را یک چهارم در روز به توافق برسند تا در یک جلسه مناسب برای جلسه مناسب توافق کنید و چرخه فروش شما به هشت جلسه نیاز دارد. این بدان معنی است که شما فقط برای برنامه ریزی یک تماس ، دو روز کامل را هدر خواهید داد.

  به منظور ساده تر کردن گردش کار و کاهش اصطکاک مرتبط با چرخه فروش ، از ابزاری استفاده کنید که برنامه ریزی جلسات خود را مانند تقویم یا جلسات برای شما آسان تر می کند. این ابزارها با تقویم رسمی شما همگام سازی می شوند تا چشم اندازهای شما در هنگام آزاد بودن مشاهده شود و زمانی را انتخاب کنید که بتواند برای آنها کار کند.

  CRM همچنین با این برنامه های جلسه ادغام می شود و به طور خودکار رویدادهای برنامه ریزی شده را به سوابق مشتری اضافه می کند.

  6. از اثبات اجتماعی استفاده کنید

  شما ممکن است چندین مطالعه موردی در اختیار داشته باشید ، اما نباید فقط آنها را در وب سایت خود منتشر کنید و آنها را فراموش کنید. اگر چشم اندازهای شما نتوانند به راحتی آن را پیدا کنند ، هیچ فایده ای برای آن وجود ندارد. و همه آنها نمی توانند.

  مطالعات موردی برای ساختن اثبات اجتماعی شرکت شما بسیار عالی است ، بنابراین اطمینان حاصل کنید که نمایندگان فروش شما به طور فعال این موارد را با چشم انداز خود به اشتراک می گذارند. انجام این کار آنها را بسیار نزدیک به خرید می کند.

  ارسال مطالعات موردی همچنین یک روش عالی برای رسیدگی به هرگونه اعتراضی است که ممکن است سرب شما داشته باشد. به عنوان مثال ، اگر سرب شما نسبت به اینکه آیا یک منحنی یادگیری شیب دار با محصول شما درگیر خواهد شد ، احساس نگرانی می کند ، به آنها مطالعات موردی را در مورد سایر مشتریانی که در مدت کوتاهی از نصب ابزار شما در حال اجرا بودند ، به آنها نشان دهید.

  7. تیم خود را آموزش دهید

  ما چندین بهترین روش را پوشش داده ایم که SDR ها می توانند از آن برای افزایش اثربخشی فروش خود استفاده کنند. اکنون ، این نکته آخر به این موضوع می پردازد که با اطمینان از اینکه تکرارهای آنها از آموزش کافی برخوردار است ، می تواند به تیم خود کمک کند تا به تیم خود بهبود یابد.

  عرشه های فروش ، کیت های فروش و سایر اسناد را ایجاد کنید تا تیم خود را از طریق فرآیند فروش راهنمایی کنید. البته ، شما نمی توانید همه آنها را ایجاد کنید. تیم بازاریابی خود را برای ایجاد آن برای شما انجام دهید. همچنین می توانید به معیارهای هر عضو تیم توجه کنید زیرا آنها به چرخه فروش شما عادت می کنند.

  علاوه بر این ، شما همچنین می توانید نرم افزار CRM خود را برای این کار قرار دهید. با استفاده از CRM ، می توانید گزارش هایی را برای تجزیه و تحلیل عملکرد تیم فروش خود مانند زمان پاسخگویی سرب ، فعالیت ها ، معاملات بسته و موارد دیگر ایجاد کنید.

  با انجام این کار ، ممکن است متوجه شوید که برخی از تکرارهای خاص در مراحل خاص چرخه فروش با پیشانی روبرو هستند. در این صورت ، حتماً منابع و پشتیبانی اضافی را به آنها ارائه دهید و به آنها اجازه دهید تا از تکرار فروش با عملکرد بالا سایه و یاد بگیرند.

  وقت خود را برای مدیریت فرایند فروش خود متوقف کنید. بیاموزید که چگونه امروز می توانید آن را خودکار کنید.

  فرآیند فروش KPI

  برای بهینه سازی بیشتر روند فروش خود ، باید چند شاخص کلیدی عملکرد (KPI) را ردیابی کنید. این به شما کمک می کند درک کنید که چرخه فروش شما کار می کند یا خیر.

  در اینجا سه KPI کلیدی وجود دارد که شما باید برای عملکرد بهینه چرخه فروش پیگیری کنید:

  

  تعداد فروش ماهانه

  تعداد فروش ماهانه شما می تواند به شما کمک کند تا درک کنید که چند مشتری جدید توانستید به دست آورید. این را با شماره های ماه قبل مقایسه کنید و می دانید در کجا ایستاده اید. اگر این تعداد در این ماه کمتر باشد ، باید روند فروش خود را بهینه کنید.

  تجزیه و تحلیل کنید که چرا این اتفاق ممکن است رخ دهد و از خود سؤال کنید:

  • تکرارهای ناکارآمد فروش؟
  • فصل مناسبی برای فروش نیست؟
  • آیا تیم بازاریابی شما را رها می کند؟

  تعداد سربهای جدید در هر ماه

  این یک متریک است که به نوع تجارت بستگی دارد. سربهای جدید می تواند برای افرادی که برای یک آزمایش رایگان ثبت نام می کنند یا افرادی که از وب سایت شما بازدید می کنند و مدتی را صرف آن می کنند ، اعمال شود.

  برای شروع ، موارد زیر را انجام دهید:

  • آن را با شماره های ماه قبلی خود مقایسه کنید تا درک کنید که آیا تلاش های بازاریابی شما توجیه شده است
  • میانگین نرخ تبدیل سرب به فروش را محاسبه کنید (تعداد سرب/تعداد فروش)

  طول چرخه فروش شما

  همانطور که قبلاً ذکر شد ، هرچه طول چرخه فروش شما پایین تر باشد ، بهتر است. ردیابی و بهینه سازی این KPI می تواند باعث افزایش روند فروش شما شود. برای بهبود این ویژگی ، می توانید تکرار فروش را برای پیگیری معاملات سرد برای تقویت تبدیل خود اختصاص دهید. به جای اینکه فقط این موارد را به یک فروش فوری سوق دهید ، می توانید محتوا را با آنها به اشتراک بگذارید ، تخفیف هایی را به آنها پیشنهاد دهید ، یا حتی محاکمه آنها را تمدید کنید.

  همچنین به طور جداگانه طول چرخه فروش هر نماینده فروش در تیم خود را تجزیه و تحلیل کنید. اگر چرخه فروش آنها پایین تر از شرکت شرکت باشد ، آنها یک کار عالی انجام می دهند. اگر اینطور نیست ، برای بهبود این کار با آنها کار کنید.