7 راز برای افزایش و بسته شدن معاملات خود

به عنوان یک مدیر فروش مشاغل کوچک ، می دانید که هر نماینده ای که فروش را می بندد برای رشد و موفقیت کلی شرکت شما بسیار مهم است. بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک غالباً از رهبران فروش خود سؤال می کنند که آیا کار خاصی وجود دارد که می توانند برای افزایش نرخ نزدیک خود انجام دهند. در اینجا 7 راز وجود دارد که فروشندگان باتجربه برای افزایش نرخ برد و بسته شدن معاملات بیشتر با ما به اشتراک گذاشته اند:

راز شماره 1: گوش دهید. سوال بپرس. از گوش خود استفاده کنید

بسیاری از فروشندگان باتجربه به اشتراک گذاشته اند که در هنگام واجد شرایط بودن چگونه بسیار مهم است ، که نماینده مطمئناً "پیاز را پوست می کند" و به همان اندازه سؤالات مربوطه را می پرسد. در بسیاری از شرایط فروش ، چشم انداز اطلاعاتی را از فروشنده که فکر نمی کنند مربوط به مکالمه باشد ، حفظ می کند. اما هرچه تکرار بیشتر در مورد چشم انداز و مشکلات پیش روی آن شرکت آگاهی داشته باشد ، شانس بهتری برای ارائه ارزش دارند.

و اینکه چگونه از این نوع سؤالات پرسیده می شود واقعاً می تواند مهم باشد. هنگامی که یک فروشنده با چشم انداز صحبت می کند ، آنها باید رویکرد پرسیدن سؤالات را امتحان کنند ، گویی چشم انداز قبلاً محصول یا خدمات را خریداری کرده است. یک نماینده عالی از آنها سؤال نمی کند که آیا مایل به خرید هستند ، اما نحوه پرداخت آنها. و بسته به پیشنهادات شما ، یک نماینده خوب اغلب سؤال می کند که آیا این چشم انداز از محصول یا خدمات در خانه یا دفتر استفاده می کند یا خیر.

برای فروشنده مهم است که از مهارت های گوش دادن عالی استفاده کند تا به طور مؤثر آنچه را که می فروشند به مشکلاتی که برای مشتری حل می کند ، متصل کند.

راز شماره 2: ارزش خود را با سایر مشتریان نشان دهید

یک راز در مورد چگونگی بهبود فروش هنگامی اتفاق می افتد که نتایج را با مشتریان بالقوه خود به اشتراک بگذارید. این امکان را به آنها می دهد تا ببینند که چگونه می توانند رشد کنند و عملکرد خود را مقیاس کنند یا به چالش های خودشان بپردازند. این رویکرد خرید آنچه را که می فروشید را برای آنها آسان تر می کند زیرا آنها نتیجه ای از توصیفات مشتری دیگر شما را مشاهده می کنند.

و گسترش این ایده بیشتر ، یک راه عالی برای بستن فروش این است که فرض کنید چشم انداز شما قبلاً تصمیم به خرید محصول یا خدمات خود گرفته است. برخی از شواهد و روانشناسی در پشت این عبارتند از:

• بسته به صنعت شما ، احتمالاً چشم انداز شما قبلاً تحقیقات خود را در مورد شرکت یا محصول شما انجام داده است و تا حدی تصمیم گرفته است که آنها قصد خرید را داشته باشند.
• اعتماد به نفس شما با فرض فروش ، ایجاد رابطه با مشتری خود را آسان تر می کند. تا زمانی که شما تمام شد ، آنها حتی نمی دانند که آنها فروخته شده اند.

راز شماره 3: خود را متمایز کنید

پیدا کردن یک محصول یا خدمات برای حل یک مشکل یا پر کردن نیاز در دنیای آنلاین امروز آسانتر از همیشه است. بسیاری از خریداران به سادگی جستجو می کنند ، از چند دوست سؤال می کنند یا سیستم عامل های مختلف رسانه های اجتماعی را که به آنها برای اظهار نظر در مورد شرکت یا محصول اعتماد دارند ، مرور می کنند. به همین دلیل ، مهم است که پیام شما از بقیه متمایز شود تا چشم انداز شما برای حل نیازهای آنها به شما جلب شود. گرفتن مشتریان بالقوه خود برای انتخاب شما با اولین برداشت منحصر به فرد شروع می شود.

• این پیام باید با آنها صحبت کند: درد آنها چه احساسی دارد (حتی اگر آنها هنوز نمی دانند این درد آنهاست)؟
• تحویل پیام شما باید قانع کننده باشد: اطمینان حاصل کنید که پیامهایی که فروشندگان شما ارسال می کنند عملی هستند.

راز شماره 4: برای انتقال پیام خود از تصاویر استفاده کنید

استفاده از تصاویر می تواند به شما کمک کند تا پیام شما عملی شود. فروش و مواد بازاریابی مانند فیلم ها ، اینفوگرافیک ها ، تصاویر یا تصاویر دیگر نشان می دهد که چگونه مشکل چشم انداز شما با آنچه می فروشید حل می شود. با استفاده از تصاویر می توانید کنتراست ایجاد کنید ، که می تواند احساس فوریت را ایجاد کند ، که به شما در بستن فروش کمک می کند. به یاد داشته باشید که شما فقط نمی توانید از هر تصویر قدیمی استفاده کنید ، به خصوص اگر کیفیت کم داشته باشد. با این حال ، شما می توانید با استفاده از وب سایت هایی مانند Freepik ، در هزینه های خود صرفه جویی کنید و از عکس های رایگان با کیفیت بالا در پروژه های خود استفاده کنید.

راز شماره 5: غلبه بر اعتراضات در فروش

متخصص فروش بسیار با تجربه به ما می گوید که اعتراضات یک فرصت طلایی را ارائه می دهد. یک اعتراض به معنای خریدار است. یک مشتری بالقوه در واقع پیشنهاد تجاری یا ارائه محصول/خدمات شما را در نظر می گیرد. غلبه بر این اعتراضات مشتریان ، کلید اصلی فروش است. در اینجا چند نکته و ترفندهایی که فروشندگان باتجربه برای بستن معاملات استفاده می کنند وجود دارد:

اعتراض: "شما خیلی گران هستید."

پاسخ: مکالمه را ادامه دهید! مذاکره قیمت معمولاً بخشی از رسیدن به معامله بسته است. شاید محصول یا خدمات شما واقعاً از قیمت رقیب شما بالاتر باشد. اما آیا این باید شما را متوقف کند؟نه ، بنابراین اجازه ندهید که این پایان مکالمه باشد. راه هایی برای نشان دادن ارزش خود پیدا کنید تا بتواند قیمت گذاری شما را توجیه کند.

اعتراض: "به من بیشتر بده."

پاسخ: حقایق را ارائه دهید. بسیاری از مشتریان می خواهند ترکیبی عالی از کیفیت استثنایی، خدمات فوق العاده، و قیمت های پایین را در یک بشقاب نقره ای در اختیارشان قرار دهند. همه ما می دانیم که ارائه پایین ترین قیمت ممکن و همزمان دستیابی به بالاترین کیفیت و بهترین خدمات به مشتری بسیار دشوار است. به وضوح بیان شده و در دسترس داشته باشید که به وضوح توضیح دهد چه چیزی شما را بهتر از رقبایتان می کند. به مشتریان خود نشان دهید که چه چیزی دریافت خواهند کرد و چرا در واقع بسیار عالی است. به عبارت دیگر، ارزشی را که محصول شما برای آنها به ارمغان می آورد، بفروشید.

اعتراض: "محصول شما نیازهای ما را برآورده نمی کند."

راه حل: چیزها را از منظر مشتری ببینید. همدلی ابزار قدرتمندی برای غلبه بر اعتراض فروش است. یک فروشنده عالی ممکن است بتواند یک یا حتی دو بار مشتری بالقوه را متقاعد کند. اما اگر محصول شما در نهایت نیازهای مشتری را برآورده نکند، آنها به جای دیگری خواهند رفت. مکث کنید تا طرز فکر مشتری احتمالی خود را ارزیابی کنید و زمانی که واقعاً از چشم آنها می بینید، می توانید رویکرد خود را سفارشی کنید. شما شروع به بیان نکاتی خواهید کرد که هم با احساسات و هم با بخش منطقی مغز آنها صحبت می کند.

اعتراض: "من نمی خواهم تغییر کنم."

راه حل: ذهنیت ترسناک مشتری را دوباره شکل دهید. با نشان دادن به خریدار که سابقه موفقیت محسوسی دارید، اعتماد ایجاد کنید. و به آنها اعدادی بدهید تا به آنها بچسبند. به موفقیت های گذشته خود اشاره کنید و نشان دهید که چرا قابل اعتماد و قابل اعتماد هستید. این رویکرد راه درازی را پیش خواهد برد. واقعیت ها گویای همه چیز هستند و برای غلبه بر مخالفت های مشتری ضروری هستند.

غلبه بر مخالفت هایی مانند این نیاز به تمرین دارد، اما مهارت های فروشنده در طول زمان بهبود می یابد. نمایندگان بی تجربه نباید وحشت کنند یا بیش از حد واکنش نشان دهند، زیرا مطمئناً برای به دست آوردن فروش نیازی به کاهش قیمت نیست. اقدام ساده سفارشی کردن رویکرد، فروشنده را در مسیر نفی ایرادات آتی حتی قبل از وقوع قرار می دهد.

راز شماره 6: درک کنید که چه چیزی مشتریان شما را تشویق می کند

برای یادگیری چه چیزی باعث ایجاد انگیزه در مشتریان و چشم اندازهای شما می شود. وقت بگذارید تا نیازها ، چالش ها ، نگرانی ها و ترس های آنها را بدانید. ابتدا به آنها خدمت کنید و به نوبه خود به منافع شما خدمت می شود. همانطور که در مورد مشتریان خود می آموزید ، شما همچنین در حال سرمایه گذاری در زمان بهتر برای آموزش بهتر مشتریان هستید تا به آنها کمک کند تا همزمان روند فروش را از بین ببرند. مردم خریداری می کنند زیرا درد و یا نیاز دارند که باید برطرف شود. نیاز مشتری خود را درک کنید ، آن نیاز را حل کنید ، و شانس بسیار بهتری برای فروش خواهید داشت.

راز شماره 7: برای تصمیم گیری فشار بیاورید

"شاید" مکان وحشتناکی است. این برای شما خوب نیست ، و برای مشتری خوب نیست. شما مطمئن نیستید که آیا مشتری آماده خرید است (یا همیشه خواهد بود) ، و مشتری در انتظار راه حل است. وقتی می دانید که چشم انداز اطلاعات کافی برای تصمیم گیری دارد ، روند را به جلو سوق دهید تا این تصمیم را تأمین کند.

دفعه بعد که در یک جلسه فروش با چشم انداز هستید ، از آنها بخواهید که از شما بخرند - فقط تصمیم بگیرید. یک تفاوت وجود دارد ، و صرف نظر از این تصمیم ممکن است راهی برای خدمت به آنها پیدا کنید.

با پرداختن به این 7 راز کلیدی ، شما یک موقعیت ایجاد خواهید کرد تا اطمینان حاصل شود که مشتریان دوباره و دوباره از شما خریداری می کنند و آنها را در مورد شما می گویند. هنگام ارائه خدمات عالی به مشتریان ، به عنوان یک معامله کوتاه مدت فکر نکنید. درعوض ، یک سرمایه گذاری بلند مدت در مشتریان خود انجام دهید و فرصتی را برای تکرار تجارت ایجاد کنید.

مشتریان جدید و قدیمی باید هر چقدر هم که تجارت شما بزرگ یا کوچک باشد ، همان تجربه را بدست آورند. قوام می تواند یکی از مهمترین عناصر خدمات برای مشتریان باشد. اگر متعهد به خدمت به مشتریان و چشم اندازهای خود هستید (فراتر از فروش فقط به آنها) نه تنها متوجه خواهید شد که چگونه فروش را تقویت کنید ، بلکه به مشتریان مکرر و مشتریان شادتری نیز خواهید رسید.